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｜ 紙製品
競走が激しい商材は売る工夫が必要
紙製品営業部
平川 雄一郎 × 石橋 法子
自分なりの「売れる仕組み」を確立する
それがマルアイの営業スタイル
- 平川
- 僕は入社して4年目ですが、まったく異業種からの転職組。老舗の文房具店をメインに営業をおこないます。
- 石橋
- 私は2016年の新卒入社なので、日々勉強することばかり。最初の4ヵ月程度は先輩社員に同行していただきましたが、今は大きい商談以外は１人で訪問します。以前、平川さんにも同行いただいて……。販売店様だけでなく、商品の仕入れ先である問屋さんともすごく距離感が近くて、そのコミュニケーション能力に脱帽。私はどちらかというと親しくなるのに時間がかかるのでとても勉強になりました。
- 平川
- もちろん僕も最初は手探り状態でしたが、周囲を巻き込んでいく営業スタイルのほうが、結果的に相乗効果で売り上げが伸びると気付いたのです。たとえば1日に訪問できるお取引先は、どんなに頑張っても5～6軒が限界。ですが、問屋さんと強固な関係を構築しておけば、自分に代わってマルアイ商品を販売店様にアピールしてくれることもある。僕の中では販売店様と同じくらい問屋さんとの信頼関係が大きなウェイトを占めていて、「売れる仕組み」を確立する上で大切な存在ですね。
しっかりした伝統があるからこそ
チャレンジする土壌があった！
- 石橋
- もともと文房具が好きで、就職活動は文房具メーカーを軸にしていました。マルアイを知ったのはそのとき。伝統と格式ある会社だなという印象でしたが、入社後に本社工場を見学した際、年季の入った生産機器を目の当たりにしてちょっと古いイメージを持ってしまった（笑）。
- 平川
- 僕は山梨県出身なのでマルアイは知っていました。ただ印象は同じで、紙製品をメイン商材とする歴史の古い会社。ですが入社してその考えは一変しましたね。斬新なアプローチでどんどん新商品を投入し、デザインが認められて日本文具大賞を受賞したものも。近年はさらに販路を広げて海外進出を積極的におこなうなど、チャレンジ精神溢れる会社です。
- 石橋
- 私は、新人社員研修で見学したイベントの展示ブースに感激！白を主体とした空間にデザイン性の高い商品が映えるよう陳列され、洗練された雰囲気がとても華やかに感じて。
- 平川
- たしかにイベント展示の印象は大事ですね。今は文房具業界全体がシビアで、何でも仕入れてくれていたときとは時代が違います。ニーズを捉えた最適な提案ができる企業だとアピールしなければなりません。
時代とともに変わる文房具業界
売るための対応能力が求められる
- 平川
- 文房具店は減少していますよ。特に僕が担当するような老舗店はなおさらです。要因はいくつかあって、1つは販路のバリエーションが増えたこと。今はオシャレな書店や雑貨店、アパレルショップなどでも文房具が販売されています。ブランドイメージを損なわないハイセンスな商品をアート感覚で置いている店が増えましたね。そういった時代背景から生まれたもう1つの要因が、商品の多様化です。単純な機能だけではなく「持っているだけで楽しい」「驚きがある」といったアイデア商品のニーズが高まっているのです。
そのニーズを叶えるために社内で取り組んでいるのが「提案制度」です。社員は誰でも商品アイデアを提出することができて、それは良いと思った他社製品を真似てもいいし、自分がふと思いついたものでもいい。
- 石橋
- また、現在社内で女性のみの営業・企画チームを立ち上げる話しが出ています。文房具を購入する方は女性のほうが多いので、同性だからこそ生まれるアイデアを商品に活かすことが目的です。
- 平川
- 末端の社員まで自由に意見を出せる手段がある、そんな間口の広さもマルアイの魅力かもしれませんね。
細かい気配りがマルアイの真骨頂
その先に大きな達成感がある
- 平川
- 今は通り一遍の営業だけでは売り上げがあがりません。たとえば初めて文房具を置く書店様には効果的な棚割りのアイデアをお伝えするなど、コンサルタント的な役割も担う必要があります。でも棚にきれいに自社商品が陳列されるところまで来ると、大きな達成感がありますね。
- 石橋
- 販売店様に「マルアイさんは頼まなくても相談にのってくれて助かります」と言っていただいたことがありました。私はそれが当たり前と思っていますが、自然に他社との差別化になっていたならうれしいですね。マルアイの先輩社員は誠実な方が多く、細やかな気配りが行き届いている証拠ではないでしょうか。
- 平川
- 営業は会社の最先端にいるけど、実はやっている仕事はとても細かい。石橋さんの言う気配りもそうですが、マルアイは商品数が多いから伝票処理も複雑、品番もなかなか覚えられないよね（笑）。忍耐強く、コツコツ積み重ねることができる人が向いているかもしれません。
- 石橋
- 私は早く知識・スキルを身につけてお客様との信頼を築けるようがんばります！