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02｜ 化成品
自由な社風で成長させ続けてくれる
化成品営業部
佐々木 喜一 × 片山 僚幸
売り上げの半分を占める化成品
さらなる飛躍に顧客開拓へ邁進
- 片山
- マルアイというと、やっぱり全国トップシェアを持つ祝儀品のイメージが強いと思うのですが、意外と化成品もがんばっていて、売り上げの半分を占めています。商材としてはラミネート加工された商品パッケージや電子部品を包む帯電防止シート、医薬品向けの軟包装などがあり、僕らのメインクライアントは医薬品メーカー様です。
- 佐々木
- 2人とも同じチームに所属しているのですが、僕がまだ営業部に所属して日が浅いので、大事な商談は彼に同行してもらいます。歳は近いのですが、営業としては先輩ですからね（笑）。
- 片山
- 新規開拓のミッションを課しているので、オーソドックスなテレアポや展示会への偵察など積極的に動いています。たまにはドラッグストアで陳列商品を眺めるフリをしながら実は社名チェックを……。
- 佐々木
- 1人で新規開拓は精神的にも厳しそうですが、相談できる人が近くにいるので心強いです。
- 片山
- 実は2人とも営業部に所属する前は生産本部の日程原価係に所属していたという、僕らは社歴も似ているんですよ（笑）。
部署異動も勉強のうち
仕事を続ける上で自分の糧になる
- 佐々木
- 大学は商学部を卒業し、経理の仕事に就きたくてマルアイに入社しました。ただ、正式に経理部に配属される前、生産計画や原価・生産効率・コスト等のことを知ったほうがいいということで、生産現場に入って学んだのです。各課が策定した様々な計画を確認しながら原料や資材のコストと原価を見比べ、生産業務を円滑に進められるようにする大切な任務です。
- 片山
- 僕も大学で工程管理の知識を身に着けていました。ただ僕の場合は1年で営業部配属になったので、期間は短かったですけどね。
- 佐々木
- 現場での経験は経理部でとても役立ち、利益を追求するための施策をフラットな目線で営業と話し合うことができたと思います。
- 片山
- 何も知らない人間から「ああだ、こうだ」と言われるのは、営業としては納得いかないことも多い。その点、僕らは生産管理に携わったおかげで、モノ作りの流れを把握することができました。営業を続けていく上ではとても貴重な経験をしたと思っています。
お客様のニーズを掴んでより良い
提案をするのが化成品営業の醍醐味
- 片山
- 化成品の営業は、すでにある自社商品をアピールして営業する紙製品とは違い、お客様のニーズを掴んでからそれにマッチする商材やサービスを見直して顧客満足を高めていくスタイル。ですから、お取引先にはなるべくこまめに通うようにしています。いくら自社で売上高の半分を占めているといっても、大手の専門商社にはかなわない。小ロットでの対応など小回りが利くサービスで差別化を図っています。
- 佐々木
- かゆいところに手が届く気配りはとても大事ですね。言われたまま包装袋を持っていくのではなく、その商品を包むのに最適な素材、あるいは「こうすればもっと価格メリットが出ますよ」という、お客様の想いに貢献した提案を積み重ねることで、少しでもマルアイらしさを伝えていきたい。
- 片山
- そこが化成品営業の難しさであり、おもしろさでもありますが、購買や製造と試行錯誤しながら作ったサンプルが受注につながったときの達成感は、ひとしおですよ。
いい意味で自由な環境。
結果が伴えばやりたいことができる
- 片山
- 今は新規開拓をメインにおこなっていますが、特に誰に言われたわけでもありません。営業部なので年間目標の数値は決まっているけど、マルアイは封建的な社風ではないので、個人の行動指針を上司から指示されることはほとんどない。考え方によっては自由度が高い会社です。
- 佐々木
- 大学でも、将来の進路に合わせて自分で学部や授業を専攻しますよね。それと同じで、マルアイも自分のやりたいことに対して前向きな人が多いです。受注に至るまでに必要なストーリーの組み立てが自分なりにできる人は向いているかもしれません。
- 片山
- チームも仲が良くて、飲みに行く回数も多いよね。
- 佐々木
- 化成品営業はみんな年齢が近く、和気あいあいとした雰囲気。営業はチーム機能が不全だと孤独な戦いを強いられてしまうけど、そういうことはありません。新規顧客を開拓し、「はじめまして」と訪問できるのが、今は何より楽しいです。