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01｜ 紙製品
自分の頭で考えるから、面白い
紙製品営業部
松村 憂也 × 髙野 言葉
「営業の腕の見せどころ」は
売れ行きを左右する企画提案
- 松村
- 私は中途採用で、前職では照明器具の専門商社で営業職に就いていました。現在は問屋様や販売店様を相手に紙製品の営業を行っていて、東京都内の他、神奈川県や長野県、新潟県を中心に担当しています。
- 高野
- 私は新卒入社で、松村さんと同じ部署で営業を担当しています。回っているエリアは都内の他、山梨県や静岡県です。
- 松村
- 営業なので商品の売り込みが基本業務ではあるのですが、問屋様と販売店様では違いがあります。新商品や季節商品のセールスが基本なのは同じとはいえ、販売店様相手では“企画”と呼ばれる商品陳列の提案も重要になるんです。平台を使って商品の顔がより伝わるようにしたり、同テーマのアイテムをまとめて世界観を構築したりすることで売り上げが変わるので、そのアイデアといっしょに商品を売り込む感覚です。
- 高野
- 私が担当する販売店様は文具コーナーを備えた書店も多く、本と関係性の強い商品が売れる傾向があります。例えば本に挿し込む“しおり”だったり、地図だったり。マルアイの商品ですと白地図のカルトグラフィーが一般文具店に比べて売れ行きが好調だったりするんです。そうした販売店様によって異なる傾向を把握して提案に反映させるのが楽しいですね。
- 松村
- 内容次第で売れ行きの差が如実に表れる企画の提案は、営業にとっては腕の見せどころとも言えます。力の入る部分です。
群雄割拠の業界で存在感を示す
バラエティに富んだアイテム群
- 高野
- 「文具女子」という存在が世間的に認知されているくらいに現在は文具人気が高く、参入されるメーカーさんも増えているので、我々の商品を置いていただく難しさは常に感じています。メリットを提示できないとすぐに棚を奪われてしまいますから。加えて、現在は様々なメーカーが多様な商品を出したことでアイテムの種類が出揃った感があり、一風変わった個性的なコンセプトの商品が増えている状況です。
- 松村
- そうした商品はそのコンセプトへの興味が薄いお客様にとっては魅力が伝わりにくい傾向があるので、売り場でのアピールが重要になります。そこで商品のことを熟知した我々営業が販売店様に出向いて、その魅力を説明したり具体的な棚割を提案したりして、受け入れていただく地固めをするんです。
- 高野
- また、祝儀袋や封筒、レターやマスキングテープなど、一口に文具と言ってもマルアイが扱う紙製品は多種多様です。新商品の数も多く、ブランドとのコラボレートも行っているので、リーチする客層が広いのも特徴と言えます。
- 松村
- 新商品の魅力を伝えたり、地域や販売店ごとに異なる売れ筋の傾向も考慮したりしなくてはいけない。マルアイの営業ならではの難しさとも言えますが、ルーティーンに陥ることなく常に様々な企画を提案できるという意味では、非常にやりがいを感じますね。
すべてが自分の責任だからこそ
喜びも面白さも格別に感じる
- 松村
- 様々な企画を提案できるのは、マルアイが自主性を非常に重んじていることも一因です。営業に行く際も、最初の頃はOJTの先輩社員に同行していただきましたが、今は大きい商談以外は１人で訪問しています。ですからすべてイチから自分で考えて、試行錯誤して売り込んだ結果をフィードバックしながら次に繋げています。困ったり悩んだりしたときは、先輩方からアドバイスをいただくことも。
- 高野
- 部内では商品展開の方法やそれによる売り上げの変化といった情報は共有していますし、提案に際しては問屋様や販売店様にも相談しています。とはいえ、営業にはわかりやすい正解があるわけではないので、トライ＆エラーの中で経験則を積み上げていくことが大切ですよね。
- 松村
- すべて自分でまかなうからこそ面白かったりもしますしね。「いま何が売れているのか」といった情報を自分で拾って、埋もれていたアイテムに光を当てられたときの喜びは格別です。例えばある大手チェーン様では袱紗（ふくさ）の陳列の変更を企画として提案したのですが、受け入れていただいた結果、売れ行きが大幅に向上したこともあるんですよ。
- 高野
- そうした売り上げを少しずつ積み重ねることが、文具の営業では重要になります。また、業界の特性かもしれませんが、対企業ではなく対個人に営業している感覚が強いんです。だからこそ、「個人の裁量でフレキシブルに動ける」という営業方針が強みを発揮できるのかな、と考えています。
成長を実感できる環境だから
目標を具体的に見据えられる
- 松村
- 個人の裁量が大きいことは責任の重さの裏返しでもあるので、厳しい側面もあります。実力がハッキリと出ますから。ただ、決められた仕事が少なく考える力を必要とされるのは、スキルアップという点では願ってもない環境です。前職時と比べて、明らかに成長した自分を感じています。
- 高野
- みなハツラツと働いていますし、自主性を重んじる社風ですよね。規則でガチガチに縛られたり、無理な目標を課せられたりすることもありません。だからこそ、自身で目標を設定して邁進することを求められるとも言えます。
- 松村
- 私の当面の目標は、大手チェーンの本部を担当することです。例えば100店舗あれば、1つの商品を売り込むだけで大きな売り上げになりますし、ムーブメントと呼べるようなものも起こせるかもしれない。今やっている業務がそのまま増幅されたような、扱うアイテム数も量も大きい、ダイナミックな仕事を担当してみたいですね。
- 高野
- 私は商品開発に携わってみたいです。社内には、社員なら誰でも商品アイデアを提出できる「提案制度」もあるのですが、私は画期的なアイデアを持っているわけではありません。ただ、お客様と接する中で得たせっかくの知見ですから、どうにかして生かしたい。開発部署と密に連携して自分自身が気に入った商品を作り出し、今以上に自信を持ってお客様に売り込めたらいいなと思っています。